อยากได้ทัวร์คุณภาพ อย่าต่อรองราคา!


อยากได้ทัวร์คุณภาพ อย่าต่อรองราคา!

วันนี้จะมาว่ากันด้วยเรื่องการต่อรองราคาในการซื้อทัวร์กันนะครับ

การซื้อของแล้วต้องต่อรองราคาคู่กับสังคมไทยมาช้านาน หลายคนแยกไม่ออกไม่ว่าจะซื้ออะไรขอให้ได้ต่อ ขอให้ได้ส่วนลด ขอให้ได้ราคาถูกที่สุด ลดนิดหน่อยก็ขอให้ลดเถอะ แต่คงใช้ไม่ได้กับงานบริการเสมอไป

ผมเจอเรื่องนี้มาบ่อยมาก บอกตามตรงเสียดายโอกาสที่ลูกค้าจะได้รับโดยเฉพาะกรุ๊ปทัวร์กรุ๊ปหนึ่งๆ ก็จะมีคนติดต่อซื้อทัวร์หนึ่งคนไม่ว่าจะกรุ๊ปเล็กกรุ๊ปใหญ่โดยคนที่ติดต่อกับบริษัททัวร์คนนี้ เป็นกุญแจที่สำคัญที่สุดเพราะทัวร์นั้นจะเป็นทัวร์คุณภาพหรือไม่อยู่ที่คนที่ติดต่อและต่อรองราคา

เมื่อหลายเดือนก่อนผมพาคณะทัวร์ไปเที่ยวทะเลกระบี่ซึ่งทางบริษัทได้จัดการให้เรียบร้อย เป็นคณะทัวร์คนไทยประมาณ 30 คน ผมดูโปรแกรมแล้วคิดว่าน่าจะเป็นกลุ่มวัยรุ่น หรือกลุ่มนักศึกษา แต่เมื่อเจอลูกค้า กลับไม่ใช่อย่างที่คิด เพราะลูกค้าเป็นวัยทำงาน และค่อนข้างมีกำลังซื้อ แต่ทุกอย่างก็น่าจะไม่มีปัญหาอะไร

แต่เมื่อถึงเรือ เจอคำถาม ทำไมเรือลำเล็ก ขอลำใหญ่กว่านี้ได้มั๊ย เขายินดีจ่ายเพิ่ม, ถึงเวลาอาหารกลางวันลูกทัวร์ถามผมว่าทำไมของเราเป็นข้าวกล่องแต่ของทัวร์อื่นเป็นบุฟเฟ่, ขอไปทานที่ร้านอาหารได้มั๊ย เขายินดีจ่ายเพิ่ม, เมื่อถึงเวลาส่งกลับโรงแรม ขอแวะได้มั๊ย ผมยินดีจ่ายเพิ่ม…และอีกหลายคำถาม สุดท้ายก็จบตรงที่คำว่า”บริการแย่”

ผมจึงจำเป็นต้องยกหูไปถามที่บริษัท เพื่อถามหาความจริง ว่าเกิดอะไรขึ้นกับกรุ๊ปนี้, จึงได้รับคำตอบว่า คนที่ติดต่อประสานมานั้นได้ต่อรองราคาจนแทบไม่เหลือกำไร แต่บริษัทก็อยากจะให้ลูกค้าได้ไปเที่ยวจึงต้องจัดเท่าที่ทำให้ได้ ด้วยจรรยาบรรณของมัคคุเทศก์จำเป็นจะต้องบอกความจริงกับลูกค้าเท่าที่จะบอกได้เท่านั้น

เรื่องนี้มีนัยยะสำคัญมาก อยากให้ผู้อ่านได้ทำความเข้าใจกันสักนิดว่าแท้จริงแล้ว งานบริการจะแตกต่างกับการเดินซื้อเสื้อผ้าในตลาดนัดอย่างสิ้นเชิง เมื่อเราซื้อเสื้อผ้าในตลาดนัด เรามีโอกาสได้จับได้สัมผัสได้เห็นของจริง หากเราซื้อในราคาต่ำที่สุดได้เท่าไหร่ยิ่งดี แต่กับงานบริการกลับไม่ได้เป็นเช่นนั้น เพราะงานบริการนั้นเป็นการจ่ายค่าบริการล่วงหน้า ดังนั้นการบริการหรือออฟชั่นต่างๆจึงขึ้นอยู่กับกำลังซื้อของลูกค้าด้วย

ยกตัวอย่างง่ายๆนะครับ เราตั้งใจมาเที่ยว สิ่งที่เราต้องการคืออะไรล่ะครับ?

เราอยากได้บริการที่ดี อยากได้เรือใหม่ๆ มีที่นั่งเพียงพอ ไม่เบียดเสียดกัน อยากได้ อาหารดีๆ อร่อย และทานอิ่ม อยากได้มัคคุเทศก์เก่งๆ อยากได้โรงแรมหรูๆ มีสระว่ายน้ำ ติดทะเล บริการดีๆ คุณคิดว่า ทัวร์ของคุณควรจะเป็นหัวละเท่าไหร่ดีล่ะครับ?

คงเห็นภาพแล้วใช่มั๊ยครับ

ทีนี้ กลับมาที่บริษัททัวร์ โดยปกติ บริษัทจะมีราคามาตรฐานอยู่แล้ว โดยจะคำนวนราคาจากต้นทุนการให้บริการ วัตถุดิบที่ใช้ และออฟชั่นต่างๆที่มีให้ จะคล้ายๆกับการทำอาหารในร้านอาหารนั่นเอง อาหารจานอร่อย จะเลือกใช้วัตถุดิบที่ดี ราคาจึงมักแพงเสมอ ซึ่งจะต่างกับเสื้อผ้าในตลาดนัดตรงที่เขาซื้อยกโหลราคาถูกแล้วมาขายแยกชิ้นและตั้งราคา ที่เคยได้ยินกันว่า “บอกผ่าน” เผื่อต่อ นั่นแหละ

แต่สำหรับงานบริการนั้น ถ้าลูกค้าซื้อราคานี้ ก็จะได้รับการบริการแบบนี้ แต่เมื่อลูกค้าต่อรองราคา ด้วยคนซื้อก็อยากได้ของถูก คนขายก็อยากขาย จึงถึงจุดที่เรียกว่า “ตัดออฟชั่น” เพื่อให้ทุกอย่างลงตัวและปิดการขายลงได้ เช่น เปลี่ยนจากมัคคุเทศก์อาชีพ เป็นมัคคุเทศก์สมัครเล่น หรือให้คนขับรถไปรับแทน หรือเด็กฝึกงาน, เปลี่ยนโรงแรมที่ห้องพักถูกกว่า หรือเปลี่ยนชนิดห้องพัก, เปลี่ยนเรือเก่ากว่าเล็กกว่า, เปลี่ยนอาหารแบบเซ็ตโต๊ะ เป็นแบบบุฟเฟ่ หรือข้าวกล่องแทน, ฯลฯ แต่บริษัทไม่เคยบอกคุณ และอย่าไปเชื่อถ้าหากใครบอกคุณว่า “ถูกกว่าแต่ดีเหมือนกัน”

ทีนี้เข้าใจหรือยังครับ ว่าทำไมซื้อทัวร์จึงไม่ควรต่อรองราคา ดังคำกล่าวที่ว่า “ของถูกและดีไม่มีในโลก” นั่นแหละครับ

หลายครั้งที่ผมรู้สึกเสียดายสิ่งดีๆที่ลูกค้าพลาดไป เพียงเพื่อต้องการแค่ “ของถูก”

ไกด์ฤทธิ์

Your Message : ข้อความของคุณ..

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out /  เปลี่ยนแปลง )

Google photo

You are commenting using your Google account. Log Out /  เปลี่ยนแปลง )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out /  เปลี่ยนแปลง )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out /  เปลี่ยนแปลง )

Connecting to %s